3 Sneaky prodajne trike, da pazi, ko kadarkoli kupiš karkoli

Ste subliminalno manipulirani med nakupovanjem?

Znanstveniki, ki se ukvarjajo s vedenjsko ekonomijo, so odkrili veliko skrivnosti o tem, kako ljudje sprejemajo finančne odločitve, podjetja in prodajalci pa uporabljajo to raziskavo, da bi razvili načine za vpliv na vas. Večina teh metod vpliva na vas subliminalno ali "pod pragom zavesti", kar pomeni, da se sploh ne zavedate, da vas manipulira.

Rezultat? Zaradi teh subliminalnih prodajnih trikov boste porabili več denarja, kot bi želeli. Tukaj so trije najpogostejši triki - plus, kako se braniti pred njimi.

Ekstremnost Aversion

Kot ljudje smo težko izogibali skrajnosti. V klasičnem eksperimentu na odklonost ekstremnosti sta bili dve skupini potrošnikov ponujeni mikrovalovni pečici. Prva skupina je imela izbiro med mikro pečico Emerson za 109,99 dolarja in Panasonic za 179,99 dolarja. Druga skupina je imela tiste, ki so se odločili za plus plus eno; drugačen Panasonicjev model z 199,99 USD.

Medtem ko so nekateri kupci kupili najdražji model, so bile najbolj zanimive prodaje srednje izbire. V prvi skupini je samo 43% kupcev kupilo mikrovalovno pečico, ki je stala 179,99 dolarja, v drugi pa 60%. Preprosto dodajanje še ene cenejše cene je privedlo do večjega števila kupcev za naslednji model.

Nobenega racionalnega razloga ni bilo, da bi več ljudi v drugi skupini kot prvi imelo raje 179,99 $ mikrovalovno pečico, kot je cena, ki je stala 109,99 dolarja - razen subliminalnega vpliva najcenejših možnosti. Namesto da bi izbrali najcenejše ali najcenejše mikrovalovne nakupovalce, se je odločil za srednji.

Kako se braniti: Zavedanje tega učinka je dober začetek. Ko pogledate kavče ali brisače (ali karkoli želite kupiti), upoštevajte, da lahko ponujena izbira vpliva na to, kako razmišljate.

Začnite tako, da skrbno preučite najcenejšo izbiro in se premaknite na naslednjo najbolj drago, če prvi ne ustreza vašim potrebam. Drug način za premagovanje tega učinka je prinesti prijatelja, pokažite ji dve ali tri najcenejše možnosti in jo prosite, da izbere tisto, za katero meni, da je najboljša. Ali pa, če je mogoče, vaš prijatelj izbere med vsemi možnimi možnostmi, ne da bi si ogledal cene. (Všeč mi je ta ideja? Kliknite, če želite tweetati!).

Weberjev zakon

Weberjev zakon je prišel iz ugotovitve, da je spodbuda opazna kot konstantno razmerje prvotnega stimulusa. Tukaj je primer, ki ga je bolje razložiti.

Če vzamete dva predmeta, boste lahko povedali, da je 11-unča ena težja od 10 unč, čeprav je razlika le za unčo. Toda to majhno razliko ne boste opazili na resnih težkih stvareh - prihaja do razmerja med dvema utežema. Če ste opazili 10-odstotno razliko v prvem testu, potem, če dvignete 20-kilogramski predmet, potrebujete drug predmet, ki tehta vsaj dvaindvajset funtov, da opazite razliko v teži.

Weberjev zakon se nanaša tudi na psihologijo potrošniških navad. Če vidite toster, ki vam je všeč za 30 evrov, in veste, da v drugi trgovini stane 20 evrov, lahko zapustite in vozite nekaj kilometrov, da shranite 10 evrov. Ampak lahko kupite kavč za 475 dolarjev, tudi če veste, da je druga trgovina prodaja za 465 dolarjev. V primerjavi s 475 dolarji, prihranek 10 $ ni tako pomemben - vsaj glede na vaš nezaveden um.

Prodajalci uporabljajo ta učinek, ko kupujete velike predmete z dodatnimi možnostmi. Morda ste plačali samo 200 dolarjev za avtomobilski stereo v vašem starem vozilu, toda ko kupite nov avto za 20.000 dolarjev, se 500-tonski stereo ne zdi veliko - to je le 2,5% nakupne cene! Prodajalci poznajo ta subliminalni trik, zato takoj, ko se odločite za nakup velikega artikla, začnejo predlagati vse vrste dragih dodatkov.

Kako se braniti: Zavedajte se učinka in naredite bolj racionalno analizo. Kaj bi običajno plačali za te dodatke, če ne bi naredili velikega nakupa? Je vožnja nekaj kilometrov vredna prihranka 5 ali 20 $? Ko ste se odločili, se držite - ali kupujete 20-odstotno postavko ali nekaj, kar stane 500 ali več.

Regret Aversion

Po raziskavah naš strah pred trpljenjem v prihodnosti povzroča neracionalne gospodarske odločitve.

V enem poskusu se ljudje ne bi odrekli loterijskih vstopnic za nove, tudi če bi jim ponudili bonus. Logično je, da ena karta ima enake možnosti za zmago kot druga, tako da če znanstvenik ali ekonomist želi trgovati vozovnice z vami in vam dodati dodaten dolar kot bonus, si bi morala skoči na ponudbo. Ampak si predstavljate (zavestno ali ne), kako se boste počutili, če je vozovnica, ki jo prodajate, zmagovalec.

Dober prodajalec ve, kako uporabiti svojo obžalovanje zaradi svoje koristi. Prodajalec časovnega zakupa bi lahko rekel nekaj takega: "Cene se povečujejo, in ne bi hotel, da zamudite to priložnost." Ali prodajalec pohištva bi lahko omenil - samo da bi bil v pomoč -, da se bo prodajna cena kmalu končala. To je fantastična stvar, tista, ki morda ni več na voljo ... vendar je to res?

Kako se braniti: Večina poslov so še enkrat na voljo, in to ni loterija. Kaj je najhujše, če bi se zgodilo, če bi vzeli čas, da razmišljate o svoji odločitvi? Morda plačate malo več, ali počakajte mesec za drugo prodajo. Namesto da bi podlegli pritisku, si prizadevate kupiti, ko imate dovolj informacij.

Uporabite lahko tudi svojo žalostno zavračanje, da se zaščitite. Razmislite, kako se boste počutili, če boste zdaj kupili izdelek, in nekaj boljšega bo prišlo naslednji mesec. Boste še vedno zadovoljni s tem nakupom ali pa boste obžalovali svojo odločitev?

Vsak ne namerno poskuša podzavestno vplivati ​​na vas. Pravzaprav raziskave kažejo, da nasmeh lahko vpliva na vedenje, ne da bi se ljudje zavedali, kar pomeni, da je to tehnika subliminalne prepričevanja, ki jo večinoma uporabljamo naravno in nedolžno. Toda ali se subliminalne prodajne metode namerno uporabljajo ali ne, saj se zavedate teh psiholoških učinkov - in racionalno sprejemate odločitve o nakupu - vam lahko prihranijo veliko denarja.

Vaš Turn: Ali se počutite, kot da vas podjetja ali prodajalci včasih manipulirajo z napakami?